Naar hoofdinhoud

22 januari 2021

Blog | IJs verkopen aan Eskimo’s? Zo doe je dat!

Stel je nou toch eens voor dat je ijs zou moeten verkopen aan Eskimo’s. Hoe doe je dat dan? Je hebt een grondstof, ijs, die eigenlijk maar 3 verschijningsvormen kent. In koude vorm zowel massief of als sneeuw en in warme vorm als water. Het product laat zich makkelijk verwerken. Je kunt van de koude massieve vorm eenvoudig blokken zagen waar je eindeloos veel producten mee kunt maken.

configure to order cadac

Je zou bijvoorbeeld iglo's kunnen maken, maar iedere Eskimo heeft andere wensen. Dat is geen probleem, want iedereen begrijpt hoe een blok eruitziet en wat de beperkingen zijn ofwel iedereen kent de Form-Fit-Function van ijsblokken. Hierdoor is het eenvoudig om samen de ideale iglo samen te stellen, te bouwen en te gebruiken. Dat klinkt als een schaalbaar en winstgevend model toch?

Als we dit concept van werken met gestandaardiseerde blokken eens plotten op de echte wereld, bijvoorbeeld op de bouw of de industrie blijkt het allemaal een stuk complexer te zijn. Ik denk dan specifiek aan woning- en machinebouwers. Laten we met het begin beginnen: het verkoopproces. Dat is niet eenvoudig, in tegendeel. Vaak kennen de producten of projecten vele mogelijkheden, zijn niet gestandaardiseerd en daardoor in hoge mate complex. Wanneer je naar het verkoopproces kijkt van deze projecten en producten zie je de volgende uitdagingen ontstaan:

1. Sterke afhankelijkheid van één of enkele specialisten.
Voor elke stap in het verkoopproces dient er afstemming te zijn met hen. Alleen deze specialisten zijn veelal erg druk waardoor dit proces veel doorlooptijd kost. Het vaststellen wat de gewenste oplossing gaat van de klant, naar sales, naar de specialisten en terug. En druk vervolgens nog maar paar keer op repeat. Resultaat: een stroperig proces, wat veel tijd kost en niet altijd oplevert wat de klant had verwacht. Het is ook niet schaalbaar wat de groei van de organisatie belemmert.

2. Het leidt tot verkoop van soms moeilijk maakbare oplossingen.
Onder druk van het realiseren van salestargets wordt er een koop gesloten. Veelal zijn in het koopproces de gedetailleerde specificaties nog niet uitgewerkt wat leidt tot verrassingen. Het kost extra moeite om de specificaties nader uit te werken en het product of project vervolgens te leveren. Vaak onder hoge druk. Fouten die hierdoor optreden dienen te worden gerepareerd. Resultaat: een inefficiënt proces wat veel tijd, geld en frustratie kost en ten koste gaat van de marge.

3. Er wordt minder verkocht dan wellicht mogelijk is.
Door de complexiteit van de producten en projecten is het proces om te komen tot een koop tijdrovend en ingewikkeld. Het verkoopproces vraagt veel van de betrokkenen, ze dienen aan alles te denken. Het bedenken van de beste oplossing, zorgen voor maakbaarheid, voldoende marge en zorgen dat het op tijd geleverd kan worden. Tijd die wordt gestoken in alles behalve de realisatie van de beste oplossing voor de klant, kan niet worden gestoken in het verkopen aan andere klanten. Resultaat: een inefficiënt en ineffectief verkoopproces.

Kortom, het niet hebben van gestandaardiseerde blokken levert best wat uitdagingen op. Is dan alles standaardiseren de volledige oplossing? Ja en nee. Ja, want het levert enorm veel efficiëntie en effectiviteit op. Nee, want het is niet per definitie slecht om ook specifieke oplossingen voor de klant te ontwikkelen. Pareto biedt hier wat mij betreft uitkomst: 80% standaard en 20% specifiek. Dat levert toch over 80% van het bedrijf meer efficiëntie en effectiviteit op, waaronder in het verkoopproces. Alleen waar begin je dan? En hoe zorg je ervoor dat je steeds beter wordt?

1. Introduceer “modulariteit” in het bedrijf
Start met het modulariseren van het portfolio, door middel van de implementatie vanConfigure to Order. Gebruik de kennis die aanwezig is van de producten, vanuit ontwikkeling tot service om te komen tot een gestandaardiseerd platform. Dit zorgt voor standaardisatie en schaalbaarheid in het verkoopproces en alle stappen die erop volgen. In dit proces is het zaak aandacht te besteden aan het product/project, de interne werkwijze (processen), gebruikte applicaties en de mensen in het proces (cultuur).

2. Zorg voor “actiegerichte inzichten” door goede IT-ondersteuning
Om goede offertes te maken, zeker bij complexe producten en projecten, is er mijns inziens niets prettiger dan iets complex simpel te maken door het te visualiseren. Denk maar aan de configuratie van je nieuwe auto op internet, of het ontwerpen van je keuken bij een grote woonwinkelketen. Je ziet het eindresultaat ontstaan en komt in het proces ook nog wel eens tot frisse inzichten. Goede visualisatie met daarin vastgelegd de regels waaraan de configuratie moet en kan voldoen is typisch waarin een Configure-Price-Quote tool (CPQ) uitkomst biedt. Deze software helpt je samen met de klant het ideale product of project te configureren en te komen tot een prijs om vervolgens eenvoudig tot koop en levering over te kunnen gaan.

3. Zorg voor optimalisatie gedurende de gehele “levenscyclus”
Producten en projecten veranderen door de tijd heen. Denk maar aan hoe onze auto’s zijn geëvalueerd door de tijd, of onze keukens. Vroeger wasten we nog met de hand af en tegenwoordig heb je daar moderne apparatuur voor (en wat ben ik daar dankbaar voor!). Het vastleggen van de wijzigingen en deze op een gecontroleerde manier terug- en doorvoeren naar wijzigingen in het product op project is onontbeerlijk om aansluiting te blijven maken op de wensen van de markt. IT biedt hierin ook goede ondersteuning, denk bijvoorbeeld aan tools voor processen rondom Product Lifecycle Management (PLM) of Building Information Model (BIM).

Het werken op deze manier brengt…hoe zeg ik dat mooi…“de kennis van de vent in de tent”. We leggen vast hoe het ijsblok eruitziet en welke Form-Fit-Function het heeft. We stoppen de specificaties en de visualisatie vast in een tool. Vervolgens zorgen we ervoor dat we de veranderende klimaatomstandigheden in de gaten houden zodat ons ijs blijft voldoen aan de verwachting van onze klant, de Eskimo. Nu hoeven we nog maar één ding te doen: het verkopen van ijs aan de Eskimo’s!

Ps. Alle eer voor de titel van deze blog gaat naar Pacelle van Goethem welke de titel is van haar gelijknamige (en absolute mustread!) boek.

Cadac helpt u de digitalisering te omarmen en zorgt dat u klaar bent voor de toekomst. Wilt u meer weten over onze oplossingen? 

Neem contact op


michiel-kox
Cadac Group

Michiel Kox

Product Service Manager

Kies een locatie

Europa

Wereld